Pipeline Coverage ist das Verhältnis von offener Pipeline zum Umsatzziel im selben Zeitraum. Bei einer Abschlussquote von 25 Prozent brauchst du rechnerisch Faktor vier. In der Praxis liegt der sinnvolle Wert meist etwas darüber, weil Deals sich verschieben.
Der Faktor ist keine Branchenkonstante, sondern der Kehrwert deiner eigenen Abschlussquote. Wer Faktor drei ansetzt, ohne die eigene Quote zu kennen, rechnet mit einer fremden Zahl. Wichtiger als der Faktor ist die Altersstruktur: Eine Pipeline mit Faktor vier, in der die Hälfte der Deals seit sechs Monaten unbewegt ist, deckt nichts ab. Prüf Coverage deshalb immer zusammen mit dem letzten Aktivitätsdatum.