Was tatsächlich gebaut wurde.

Problem: Die Agentur lieferte 2.380 Leads im Monat zu 29 € pro Lead. Trotzdem verbrannte das Unternehmen Geld: Der Vertrieb verbrachte 80 Prozent seiner Zeit damit, Studenten und Kleinstbetriebe auszusortieren, und jeder unterschriebene Vertrag war ein Minusgeschäft.

Vorgehen: Agentur beendet, Intelligenz nach innen geholt. CRM-Daten zurück in die Werbeplattformen gespielt, damit Marketing sieht, was tatsächlich Umsatz wird. Danach billige Zielgruppen gestrichen und bewusst teurer eingekauft.

Problem: Über zehn Leistungen für acht verschiedene Zielpersonen. Das Ergebnis war eine Botschaft, die niemanden traf: Der Vertrieb lehnte über 90 Prozent der Marketing-Leads ab, bei 650 bis 800 € pro Lead.

Vorgehen: Reduktion auf zwei Kernleistungen mit der besten Marge. Scharfer ICP statt Zielgruppe: Finanzverantwortliche in produzierenden Unternehmen mit 100 bis 300 Mitarbeitenden und unkontrollierten SaaS-Ausgaben. Dazu strenge Routing-Regeln.

Problem: 1,2 Mio. € ARR, gewachsen allein über Vertrieb und Empfehlungen. Keine ICP-Definition, keine Positionierung, kein Rückkanal. Jeder SDR zielte auf eine andere Annahme, gewonnene Deals schärften nichts.

Vorgehen: ICP aus gewonnenen Deals abgeleitet, Website und LinkedIn auf Käuferprobleme statt Leistungen umgebaut, Anreicherung über Clay in HubSpot. Dazu ein geschlossener Kreislauf: Gesprächstranskripte werden ausgewertet und schärfen den ICP monatlich nach.

Problem: Support-Engineers lösten täglich komplexe Fälle, aber das Wissen blieb in geschlossenen Tickets liegen. Dieselben Probleme kamen wieder, ein Artikel von Hand kostete über zwei Stunden. Für ein schlankes Team nicht tragbar.

Vorgehen: Ticket-zu-Artikel-Strecke aus HubSpot, Make.com und Claude, Ausgabe direkt ins CMS. Zwei KI-Schritte: Extraktion und Veredelung, dazu eine Freigabe über Slack. Aufgebaut in drei Phasen vom Proof of Concept bis zum Regelbetrieb.

Problem: Starke technische Kompetenz, aber nach außen „noch ein IT-Dienstleister“. Senior-Berater verbrachten die ersten 20 Minuten jedes Erstgesprächs damit zu erklären, was die Firma überhaupt macht. Wachstum lief über Hoffnung und Empfehlungen.

Vorgehen: Diagnose zuerst: Das Problem war Messaging-Market-Fit, nicht fehlende Aktivität. Danach Positionierung und Botschaft neu aufgesetzt, Website entrümpelt, Kampagnen auf konkrete Branchenschmerzen ausgerichtet und eine Autoritätsebene auf LinkedIn aufgebaut.