Lead Scoring vergibt Punkte für Fit und Verhalten und sortiert daraus, wer zuerst bearbeitet wird. Du brauchst es ab dem Moment, in dem mehr Leads reinkommen, als dein Team am selben Tag bearbeiten kann.
Vorher ist es Beschäftigung. Bei 20 Anfragen im Monat ruft man alle an, und jedes Punktesystem ist Verwaltungsaufwand ohne Wirkung. Wenn du es einführst, trenne die zwei Ebenen sauber: Fit kommt aus dem ICP und ändert sich selten, Verhalten kommt aus Aktivität und verfällt. Der klassische Fehler ist, Verhalten zu stark zu gewichten. Wer viel liest, ist interessiert. Wer ins ICP passt und einen Auslöser hat, kauft.