Weil der Kauf oft entschieden ist, bevor die Produkte verglichen werden. Wer als Erster im Gespräch war, hat den Bewertungsrahmen gesetzt. Produktvorteile wirken danach nur noch als Argument gegen eine Entscheidung, die innerlich schon steht.
Prüf das an deinen letzten zehn verlorenen Deals mit zwei Fragen: Wie viele Stunden lagen zwischen Anfrage und erstem Kontakt, und wer war nachweislich zuerst da. Wenn die Verluste bei langen Reaktionszeiten häufen, ist das keine Produktdiskussion. Der zweite Faktor ist Kontext im Erstgespräch. Wer ohne Vorbereitung anruft und die ersten Minuten mit Grundlagenfragen füllt, wirkt austauschbar, egal wie gut das Produkt ist.