Weil der Gründer zwei Dinge mitbringt, die nicht in der Stellenbeschreibung stehen: Entscheidungsbefugnis im Gespräch und die vollständige Geschichte, warum das Produkt existiert. Beides lässt sich übertragen, aber nur, wenn man es benennt.
Entscheidungsbefugnis heißt, im Termin auf Sonderwünsche eingehen zu können, ohne Rücksprache. Nimmt man das weg, wird aus einem Gespräch eine Vorqualifizierung, und die Dynamik ändert sich sofort. Das Zweite ist die Herleitung: Gründer erklären, welches Problem sie selbst hatten. Neue Vertriebler erklären Funktionen. Der Unterschied lässt sich schließen, indem man die Herleitung aufschreibt und einen definierten Verhandlungsspielraum festlegt.