In drei Zeitfenstern mit unterschiedlichen Maßstäben. Nach 30 Tagen: Sind ICP, Positionierung und Kanalentscheidung dokumentiert. Nach 60 Tagen: Läuft mindestens ein Kanal konsequent mit messbarem Volumen. Nach 90 Tagen: Gibt es qualifizierte Gespräche, die nachweislich daraus stammen.
Umsatz nach 90 Tagen zu messen ist bei den meisten B2B-Verkaufszyklen unfair und führt zu falschen Schlüssen. Was du früh sehen kannst, ist Systematik: Existiert eine Zielgruppenliste, gibt es eine Sequenz, wird gemessen, wird nachgesteuert. Fehlt das nach 60 Tagen, ist es ein echtes Warnsignal. Fehlt nur der Umsatz, ist es meistens der Verkaufszyklus.