Sechs Teile: Wen wir ansprechen und wen nicht, warum Kunden bei uns kaufen, wie ein Erstgespräch abläuft, die zehn häufigsten Einwände mit Antwort, wann ein Deal in die nächste Stage geht, und was wir nach jedem verlorenen Deal festhalten.
Der letzte Punkt macht aus einem Dokument ein System. Ohne Rückkopplung veraltet ein Playbook innerhalb eines Quartals, weil sich Markt und Einwände ändern und niemand es nachzieht. Halt es kurz. Zehn Seiten, die gelesen werden, schlagen 40, die im Drive liegen. Die Einwandliste entsteht am besten aus Aufzeichnungen echter Gespräche statt aus einem Workshop.