Nimm deine zehn besten Bestandskunden, nicht deine zehn größten. Beste heißt: schnell abgeschlossen, wenig Support, bleiben, empfehlen weiter. Such nach dem, was diese zehn gemeinsam haben und deine schlechtesten zehn nicht.
Prüf dabei vier Ebenen: Firmografie (Größe, Branche, Umsatz), Stage (was war intern gerade los, als sie gekauft haben), Stack (welche Tools nutzen sie) und Auslöser (was hat den Kauf angestoßen). Die vierte Ebene ist die wertvollste und fehlt in fast jedem ICP-Dokument. Ohne Auslöser weißt du, wen du ansprichst, aber nicht wann. Schließ am Ende explizit aus, wen du nicht willst. Ein ICP ohne Ausschlusskriterien ist eine Wunschliste.