Ein ICP beschreibt die Firma, die kaufen soll: Branche, Größe, Stage, Tech-Stack, Signale. Eine Buyer Persona beschreibt den Menschen darin: Rolle, Ziele, Einwände, Sprache. Du brauchst beide, und zwar in dieser Reihenfolge.
Praktisch entscheidet der ICP, welche Firmen überhaupt auf deine Liste kommen. Die Persona entscheidet, wen du dort anschreibst und was du schreibst. Wer nur mit Personas arbeitet, produziert Messaging, das stimmt, für Firmen, die nie kaufen werden. Wer nur mit dem ICP arbeitet, erreicht die richtigen Firmen mit einer Botschaft, die niemanden persönlich betrifft. Ein guter ICP passt auf eine Seite und schließt aktiv aus.