Von 32 € Verlust auf 99 € Gewinn pro Kunde
+99 €
Deckungsbeitrag pro Kunde statt −32 €
- Deckungsbeitrag pro Kunde
- −32 €+99 €
- Win-Rate
- 6 %25 %
- Kundenwert (LTV)
- 458 €948 €
- Lead-Akzeptanz im Vertrieb
- 20 %45 %
Die Ausgangslage
Die Agentur lieferte 2.380 Leads im Monat zu 29 € pro Lead. Trotzdem verbrannte das Unternehmen Geld: Der Vertrieb verbrachte 80 Prozent seiner Zeit damit, Studenten und Kleinstbetriebe auszusortieren, und jeder unterschriebene Vertrag war ein Minusgeschäft.
Das Vorgehen
Agentur beendet, Intelligenz nach innen geholt. CRM-Daten zurück in die Werbeplattformen gespielt, damit Marketing sieht, was tatsächlich Umsatz wird. Danach billige Zielgruppen gestrichen und bewusst teurer eingekauft.
- 01
Agentur beendet, Steuerung nach innen geholt
Die Agentur optimierte auf Menge, weil sie an Menge gemessen wurde. Solange niemand im Haus sah, welcher Lead zu Umsatz wird, konnte das niemand korrigieren.
- 02
Rückkanal gebaut
CRM-Daten zurück in die Werbeplattformen gespielt. Erst dadurch wurde sichtbar, dass die günstigsten Leads die teuersten Kunden waren.
- 03
Bewusst teurer eingekauft
Billige Zielgruppen gestrichen, Kosten pro Lead von 29 auf 210 € erhöht. Das klingt falsch, bis man auf den Deckungsbeitrag statt auf die Lead-Zahl schaut.
- 04
Übergabe statt Abhängigkeit
Der Junior im Marketing wurde über zwölf Wochen in wöchentlichen Sessions befähigt, das System allein zu fahren.