2,5 Mio. € Pipeline mit drei Leuten, nach 80 % weniger Angebot
2,5 Mio. €
qualifizierte Pipeline statt 400 Tsd. €
- Qualifizierte Pipeline
- 400 Tsd. €2,5 Mio. €
- Marketing-Budget pro Monat
- 15 Tsd. €3,75 Tsd. €
- Lead-Akzeptanz im Vertrieb
- < 10 %83 %
- Dauer bis zum Abschluss
- 90+ Tage45 Tage
Die Ausgangslage
Über zehn Leistungen für acht verschiedene Zielpersonen. Das Ergebnis war eine Botschaft, die niemanden traf: Der Vertrieb lehnte über 90 Prozent der Marketing-Leads ab, bei 650 bis 800 € pro Lead.
Das Vorgehen
Reduktion auf zwei Kernleistungen mit der besten Marge. Scharfer ICP statt Zielgruppe: Finanzverantwortliche in produzierenden Unternehmen mit 100 bis 300 Mitarbeitenden und unkontrollierten SaaS-Ausgaben. Dazu strenge Routing-Regeln.
- 01
Angebot radikal gekürzt
Von über zehn Leistungen auf zwei: die mit der besten Marge und dem kürzesten Vertriebszyklus. Alles andere blieb im Haus, verschwand aber aus der Außendarstellung.
- 02
Zielgruppe durch ICP ersetzt
Nicht „mittelständische Unternehmen“, sondern Finanzverantwortliche in produzierenden Betrieben mit 100 bis 300 Mitarbeitenden und unkontrollierten SaaS-Ausgaben.
- 03
Botschaft auf den Schmerz gedreht
Statt Leistungsbeschreibungen die konkrete finanzielle Unsicherheit adressiert, die diese Rolle nachts wachhält.
- 04
Routing hart geregelt
Leads, die den ICP-Kriterien nicht entsprechen, gehen gar nicht erst in den Vertrieb. Das hob die Akzeptanz von unter 10 auf 83 Prozent.