Rechne deinen Funnel rückwärts und such die Stelle mit dem größten prozentualen Abfall. Bei 1000 Kontakten, 30 Antworten, 12 Terminen und 3 Abschlüssen sitzt der Engpass eindeutig am Anfang. Bei 1000 Kontakten, 200 Antworten, 80 Terminen und 2 Abschlüssen sitzt er am Ende.
Die meisten arbeiten stattdessen an der Stelle, die sie am besten beherrschen. Der Vertriebler optimiert Gesprächsführung, der Marketer optimiert Content, und der Engpass bleibt unberührt. Der Hebel sitzt fast nie da, wo dir die Arbeit am leichtesten fällt. Vier Zahlen reichen, um das zu klären.